1. MOQとリードタイム
MOQを「初回/補充」で分け、補充リードタイムを契約書に明記。遅延時のペナルティと代替SKUの提供条件をセットにする。
2. 返品再販の条件
返品受入率、再販可否の基準、廃棄時の費用負担を事前に握る。再販可ならラベル張り替えと価格帯の合意をする。
3. 価格改定と為替
為替変動時の価格見直し条件を「◯円/ドル変動で再交渉」と明文化。広告入札を止めるトリガーも共有。
4. 品質責任者の指名
卸側・当社側に品質責任者を指名し、検品ブックの更新責任を持たせる。連絡経路を1本化し、記録を残す。
5. 共同販促の分担
撮影費・サンプル費・共同広告費の負担割合を決める。成果指標をCVRではなく「返品率/在庫回転日数」を含めて合意。
交渉シートの項目
- SKU別MOQと補充LT
- 返品再販ルール（写真・動画保存）
- 価格改定トリガーと為替ヘッジ
- 検品/ラベリング仕様
- 共同販促費の分担表
メール例文
「返品再販率を◯%に抑えるため、検品動画を共有いただきたいです。撮影フォーマットはこちら（リンク）。」
実務からの学び
返品ポリシーを曖昧にしたまま広告を回すと、返品率が上がりキャッシュが詰まる。返品SOPと広告表現を同時に作ることで解約抑止も効く。